2015年深圳大学自考销售管理专业

销售管理营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。销售管理概述：在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。销售管理的过程：在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：　　1.制定销售计划及相应的销售策略　　2.建立销售组织并对销售人员进行培训　　3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩　　4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估销售策略和计划企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。　　在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。　　根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。　　销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。销售组织销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。　　在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。销售业绩管理销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从销售管理而为企业带来销售业务及利润。　　销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。工作表现及评估销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。　　工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。　　根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。销售管理体系1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。　　3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。4．结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。深圳大学自考销售管理专业销售管理（专科）考试科目

专业代号：A020313;专业名称：销售管理（专科）
注：“标准号”为2002年以前使用
序号	类型序号	课程代码	标准号	课程名称	学分	类型	考试方式	方向或备注
1	001	03706		思想道德修养与法律基础	2	必考	笔试
2	002	03707		毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论	4	必考	笔试
3	003	00054	3020	管理学原理	6	必考	笔试
4	004	04183		概率论与数理统计（经管类）	5	必考	笔试
5	005	00018	3015	计算机应用基础	2	必考	笔试
6	005	00019	3016	计算机应用基础	2	必考	实践考核
7	006	00058	3032	市场营销学	5	必考	笔试
8	007	10492		销售管理学	4	必考	笔试	销售经理助理证书课程
9	007	10493		销售管理学	2	必考	实践考核	销售经理助理证书课程
10	008	10494		促销管理	6	必考	笔试	销售经理助理证书课程
11	009	10495		销售客户沟通	6	必考	笔试	销售经理助理证书课程
12	010	00177		消费心理学	5	必考	笔试
13	011	10496		零售管理	4	必考	笔试	销售经理助理证书课程
14	011	10497		零售管理	2	必考	实践考核	销售经理助理证书课程
15	012	00185		商品流通概论	5	必考	笔试
16	013	10510		连锁与特许经营管理	3	必考	笔试
17	014	10498		网络销售	3	必考	笔试	销售经理助理证书课程
18	014	10499		网络销售	2	必考	实践考核	销售经理助理证书课程
19	015	10513		销售案例研究	3	必考	实践考核

相关说明
开考方式	面向社会
报考范围	全省
报名	网上报名
主考学校	深圳大学
课程设置	必考课程15门，共71学分；选考课程门，共学分；加考课程门，共学分；
说明	007、008、009、011、014是中国销售管理专业水平证书课程（以下简称证书课程），由中国市场学会确定的SMAT项目部（广东省）办事处为项目培训管理单位，并负责组织考生集体报考；接受SMAT项目部（广东省）办事处设在各市的助学单位进行助学辅导的考生，由助学单位统一向SMAT项目部（广东省）办事处办理证书课程集体报考手续。
备注

深圳大学自考销售管理专业销售管理（专科）考试时间

2015年1月考试
1月10日上午9:00—11:30	1月10日下午14:30—17:00	1月11日上午9:00—11:30	1月11日下午14:30—17:00
2015年4月考试
4月18日上午9:00-11:30	4月18日下午14:30-17:00	4月19日上午9:00-11:30	4月19日下午14:30-17:00
00058市场营销学00185商品流通概论03707毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论	00054管理学原理03706思想道德修养与法律基础	00177消费心理学04183概率论与数理统计（经管类）
2015年7月考试
7月4日上午9:00-11:30	7月4日下午14:30-17:00	7月5日上午9:00-11:30	7月5日下午14:30-17:00
2015年10月考试
10月17日上午9:00-11:30	10月17日下午14:30-17:00	10月18日上午9:00-11:30	10月18日下午14:30-17:00
00058市场营销学00185商品流通概论03706思想道德修养与法律基础04183概率论与数理统计（经管类）	00054管理学原理10510连锁与特许经营管理	00177消费心理学12656毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论

深圳大学自考销售管理专业销售管理（独立本科段）考试科目

专业代号：B020314;专业名称：销售管理（独立本科段）
注：“标准号”为2002年以前使用
序号	类型序号	课程代码	标准号	课程名称	学分	类型	考试方式	方向或备注
1	001	03708		中国近现代史纲要	2	必考	笔试
2	002	03709		马克思主义基本原理概论	4	必考	笔试
3	003	00043	3011	经济法概论（财经类）	4	必考	笔试
4	004	00051		管理系统中计算机应用	3	必考	笔试
5	004	00052		管理系统中计算机应用	1	必考	实践考核
6	005	10500		市场调研与销售预测	4	必考	笔试	销售经理证书课程
7	006	10501		销售渠道管理	4	必考	笔试	销售经理证书课程
8	007	10516		销售客户管理	2	必考	笔试	销售经理证书课程
9	007	10517		销售客户管理	2	必考	实践考核	销售经理证书课程
10	008	10503		组织间销售	4	必考	笔试	销售总监证书课程
11	008	10504		组织间销售	2	必考	实践考核	销售总监证书课程
12	009	10511		销售团队管理	6	必考	笔试
13	010	10505		销售风险管理	4	必考	笔试	销售总监证书课程
14	010	10506		销售风险管理	2	必考	实践考核	销售总监证书课程
15	011	10507		物流与供应链管理	6	必考	笔试	销售总监证书课程
16	012	00149		国际贸易理论与实务	6	必考	笔试
17	013	10512		销售管理毕业论文	不计学分	必考	实践考核
18	101	00015	3022	英语（二）	14	选考	笔试
19	102	00183		消费经济学	4	选考	笔试
20	103	00055	3073	企业会计学	6	选考	笔试
21	104	00181	3078	广告学（一）	4	选考	笔试

相关说明
开考方式	面向社会
报考范围	全省
报名	网上报名
主考学校	深圳大学
课程设置	必考课程13门，共56学分；选考课程4门，共28学分；加考课程门，共学分；
说明	1.101至104课程中须选考不少于14学分。2.本专业仅接受国家承认学历的专科（或以上）毕业生申报毕业。
备注

深圳大学自考销售管理专业销售管理（独立本科段）考试时间

2015年1月考试
1月10日上午9:00—11:30	1月10日下午14:30—17:00	1月11日上午9:00—11:30	1月11日下午14:30—17:00
2015年4月考试
4月18日上午9:00-11:30	4月18日下午14:30-17:00	4月19日上午9:00-11:30	4月19日下午14:30-17:00
00051管理系统中计算机应用03708中国近现代史纲要	00149国际贸易理论与实务03709马克思主义基本原理概论	00055企业会计学00181广告学（一）10511销售团队管理	00015英语（二）00043经济法概论（财经类）00183消费经济学
2015年7月考试
7月4日上午9:00-11:30	7月4日下午14:30-17:00	7月5日上午9:00-11:30	7月5日下午14:30-17:00
2015年10月考试
10月17日上午9:00-11:30	10月17日下午14:30-17:00	10月18日上午9:00-11:30	10月18日下午14:30-17:00
03709马克思主义基本原理概论	00149国际贸易理论与实务	00055企业会计学00181广告学（一）03708中国近现代史纲要	00015英语（二）00043经济法概论（财经类）00051管理系统中计算机应用00183消费经济学

中华人民共和国公民，不受性别、年龄、民族、种族和已受教育程度的限制，均可按省级自学考试机构规定的时间和地点报名参加考试。国家实行高等教育自学考试制度，经考试合格的，发给相应的学历证书或者其他学业证书。其学业水平达到国家规定的学位标准，可以向学位授予单位申请授予相应的学位。深圳自学考试报名流程：　　1、登录各地自考网上报名网站进行预报名。(网上预报名地址：http://www./zaixianbaoming/ )　　2、到深圳继续教育招生办进行现场确认报名。(带身份证原件，小一寸彩照，填写新生报名表格)　　3、现场确认报名成功后的新生需要在规定时间到指定的现场摄像点进行拍摄准考相片。　　4、拍摄准考证相片后，根据指定时间，进行座位查询，然后按照指定的时间和地点参加考试。如有任何疑问请联系深圳自学考试招生办。　　我省深圳自学考试每年开考四次，考试时间为1月、4月、7月和10月。其中4月和10月是面向社会开考的(大考)，1月和7月是针对独立办班助学辅导开考(小考)。但是目前而言，所有类别的考生都是可以报考的，只是收费标准有所区别。深圳自学考试客服热线：0755-36939734http:// 深圳自学考试报名地址：深圳市罗湖区沿河北路1002号瑞思国际B座9楼9A号深圳自学考试招生办《中华人民共和国高等教育法》明确规定：国家实行高等教育自学考试制度，经考试合格的，发给相应的学历证书。国务院颁布的《高等教育自学考试暂行条例》中明确规定“高等教育自学考试毕业证书获得者的待遇与普通高校同类毕业生相同”，可以考研，出国留学等。其中澳大利亚、英国的高等学府都承认，世界上有20多个国家承认自考学历。什么人能参加自学考试　　1、不受性别、年龄、民族、种族和教育程度限制。（不限制学历、户口、可在异地报考毕业。）　　2、不用经过入学考试。在报名期间直接到各地自考招生办公室登记报名。　　3、经过国家组织的统一考试，取得合格成绩。在通过教学计划规定的全部理论和实践课程的考试后，即可取得大学专科或本科的毕业证书。本科毕业生还可以申请成人学士学位。毕业条件　　参加高等教育自学考试的考生，具备下列条件，方可参加毕业审查，办理自学考试毕业证书。　　①考完本专业考试计划所规定的理论课程且考试成绩合格。　　②完成该专业所规定的实践性环节课程考核，并取得合格成绩。　　③思想品德经鉴定符合要求。　　④办理本科毕业证书者，必须具有国家承认学历的专科及以上毕业证书。

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